【导入案例】
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子授予了他。他是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一名获此殊荣的学员。
布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，就是在每期学员毕业时，设计一道能考验推销员能力的实习题，让学生去完成。在克林顿做美国总统期间，他们出了这样一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数学员为此绞尽脑汁，但最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于八年间的失败与教训，许多学员都知难而退，甚至有个别学员认为这道毕业实习题会和克林顿时期一样毫无结果。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。在接受一位记者的采访时，他是这样说的：“我认为，将一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我就给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，所以我想，您一定需要一把小斧头来砍伐枯树。但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您更需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会表示：“金靴子”奖已空置了26年，这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但这只“金靴子”之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。
【要点总结】
人类的一个弱点就是人们特别熟悉“不可能”一词，这个词显示出一切规则都不起作用，任何事都干不成。这个世界上不可能的事太多了。“我不可能在一夜之间成为总统”“我永远不可能拥有一百万元”，人们常常被这种消极的心态支配着，才导致大部分人一生碌碌无为地度过。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1609米（1英里）的路程是不可能的。自古希腊开始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1609米是生理上办不到的，人体的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1609米这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300名运动员突破这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！
心存疑惑，就会失败；相信成功，必定成功。
相信自己能移山的人，会成就事业；认为自己不能的人，一辈子一事无成。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。一位成交上千万元广告业务的销售人员在谈到自信对于成功的作用时说：“人最难突破的是自己，每个人身上都有潜在的能力和蕴藏的价值，只是释放和体现的程度不同，原因之一就是自信心的差异，只要多一点自信，多一点决心，多一点牺牲，任何事情都能做好。”
想要攻克客户的心理防线拿到订单不是一件容易的事。因为销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到其他销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
因此，这就更需要销售人员树立强烈的自信心。首先，应该让客户感觉到你的清新、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，不热情，那么客户必然也会对你没有信心。
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
销售是容易遭受拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，销售人员只有抱着“一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
销售是向客户提供利益的工作。销售人员