【导入案例】
销售人员小王去某服装公司推销电脑。这家公司正处于上升阶段，总经理非常忙，想见到他并不容易，小王颇有耐心地在外面等候。总经理秘书在办公桌那边不耐烦地看着他，只想请他走。小王看到她穿件灰色的时装，雅致大方，舒适得体，和他们公司的产品风格大不相同。
于是，小王主动搭讪：“请问，您身上这衣服是您自己剪裁的吗？”
女秘书：“是啊，怎么了？”
小王连连摇头：“唉，可惜，可惜！”
女秘书：“可惜什么？”
小王说：“可惜您这么好的设计天赋竟只干个秘书。”
女秘书有些高兴了：“怎么，你觉得这衣服不错？”
小王说：“对啊，您这衣服设计得典雅大方、古朴自然，看着很舒服。而你们公司生产的衣服多是鲜艳的华美服装，怎么就生产不出您的这种款式呢？”
女秘书点点头：“风格不同而已。白菜萝卜各有所爱嘛！”
小王点点头：“是啊……”
正在这时候，总经理门开了，女秘书突然跳起来说：“我去给你通报一声。”
于是，小王如愿以偿地见到了总经理，并且做成了一笔大买卖。
【要点总结】
什么是寒暄？寒暄说白了就是问候与应酬。在与客户交往的礼节之中，寒暄占极重要的地位。寒暄可以缩短人际距离，向交谈对象表示自己的敬意，或是借以向对方表示自己乐于多结交之意。所以，销售人员在与客户见面时，若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈做下良好的铺垫。
1．寒暄的常见类型
在不同时候，适用的寒暄语各有特点。
（1）问候型寒暄。问候型寒暄分为以下几种：
①典型问候型。最标准的说法是“您好”“很高兴能认识您”“见到您非常荣幸”等。这是客户交往过程中用得最多的一种问候语。
②传统意会问候型。主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语。如：“最近身体好吗？”“最近工作进展如何，还顺利吗？”“好久不见，你近来怎样？”“生意好吗？”这些貌似提问的话语，并不表明真想知道对方的起居行止，往往只表达说话人的友好态度，听话人则把它当成交谈开始的媒介语予以回答，或把它当做招呼语不必详细作答，只不过是一种交际的方式而已。传统意会型问候主要适用于销售人员和客户熟悉以后的问候。
③古典问候型。这是具有古代汉语风格色彩的问候语，主要有“幸会”“久仰”等。这一类问候语书面语风格比较鲜明，多用于过去官场或商界的人士，现在较少使用。
（2）攀认型寒暄。俗话说：“山不转水转，水不转路转。”在与客户交往互动中的关系也是这样。与客户交往中，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样那样的“亲戚”“朋友”关系，如“同乡”“同事”“同学”，甚至远亲等沾亲带故的关系。攀认型寒暄就是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近、建立交往的目的。
三国时，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”（子瑜就是诸葛亮的哥哥诸葛谨）这短短一句话，就奠定了鲁肃与诸葛亮之间的情谊。在销售实践中这种攀认型的事例比比皆是。“我出生在武汉，跟您这位武汉人可算得上同乡啦！”“您是研究药物的，我爱人在制药厂工作，咱们可算是‘近亲'啊！”“唉，您是北大毕业的，说起来咱们还是校友哩！”这些事例，说明在与客户交往过程中，要善于寻找契机，发掘双方的共同点。从感情上靠拢对方，是十分重要的。
（3）敬慕型寒暄。这是对初次见面者尊重、仰慕、热情有礼的表现。如：“久仰大名了！”“早就听说过您！”“您的大作，我已拜读，得益匪浅！”“您比我想象得更年轻！”“小姐，您的气质真好，做什么工作的？”“您设计的公关方案真好”。寒暄语或客套话的使用应根据环境、条件、对象以及双方见面时的感受来选择和调整，没有固定的模式，只要见面时让人感到自然、亲切，没有陌生感就行。前面案例中销售人员小王所采取的就是敬慕型寒暄。
总之，无论是哪一种类型的寒暄，都要掌握好分寸，恰到好处。从交际心理学的角度看，恰当的寒暄能够使双方产生一种认同心理，使一方被另一方的感情所同化，体现着人们在交际中的亲和要求。这种亲和需求在融洽气氛的推动下逐渐升华，从而顺利地达到交际目的。
2．寒暄的基本要求
（1）态度真诚，语言适度。寒暄语的使用要妥帖、自然、真诚，言必由衷，而不宜过度。能三言两语，决不长话一串；能够精练，决不拖沓。虽然可以随意，但切忌漫无边际，以免令人扫兴或产生不好印象，妨碍交往的深入进行。寒暄过程中不能言不由衷，更不能一味地吹捧夸大，特别是对敬慕型寒暄的运用尤其要注意，以免产生物极必反的效果，使对方感觉受到讥讽或挖苦。
（2）自然切题，注重场合。寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等。但是，寒暄时具体话题的选择要讲究场合，话题的切入要自然。拜访人家时要表现出谦和，不妨说一句“打扰您了”；接待来访时应表现出热情，不妨说一句“欢迎”。在庄重的场合，寒暄也应该与环境保持一致，要热情但不失庄重；在轻松的场合，寒暄则要本着轻松但又不流于庸俗的原则。有的人