【导入案例】
某外国公司总经理史密斯先生在得知与新星贸易公司的合作很顺利后，便决定偕夫人一同前来中方公司做进一步考察，销售部经理小王陪同新星贸易公司的张总前来迎接。在机场出口见面时，小王首先自我介绍：“尊敬的史密斯先生、夫人，您好！我是新星贸易公司销售部经理小王。”因为是商务交往，所以小王随后将张经理介绍给史密斯先生、夫人，再将史密斯先生介绍给张经理，最后将史密斯夫人介绍给张经理。
【要点总结】
在销售活动中，介绍和被介绍是很重要的一环。通过介绍，结识新朋友、交易伙伴，也开始了业务上的接触。介绍的场合和气氛应该是自然而轻松的，这有利于销售工作的开展。
在销售活动过程中，销售人员通常会遇到以下两种介绍情况：
1．自我介绍
自我介绍是销售人员工作中最常见的一种情况，在开拓新市场时尤为多见。销售人员在与客户第一次见面时如能措词适当，彬彬有礼，不仅有助于自我展示、自我宣传，而且能使客户对你产生好感，愿意与你继续交往，为进一步销售工作奠定良好的基础。
销售人员进行自我介绍可以主动介绍，也可以被动介绍。主动介绍即销售人员主动向客户介绍自己的情况；被动介绍即销售人员应客户要求进行自我介绍。在一般社交场合，自我介绍主要介绍自己的姓名、工作单位、身份。例如，“我是××，在××单位工作。”如果与新结识的客户谈得很投机，双方都愿意更多地了解对方，介绍的内容可以适当增加。
销售人员进行自我介绍，一般有以下几点需要注意：
（1）选准时机。要想自我介绍获得成功，给客户留下深刻的印象，首先应考虑在适当的时间进行。所谓适当的时间，指在客户有兴趣、有空闲、情绪好、干扰少、有要求时。反之，则不必急于自我介绍。比如，客户正忙于工作或与人交谈，或者大家的精力正集中在某人、某事上，则不宜进行自我介绍。而客户一人独处，或春风得意、心情很好时，进行自我介绍则会产生良好的效果。
（2）注意仪态。进行自我介绍时要落落大方，笑容可掬，态度诚恳。举止、仪表应庄重大方，表情亲切、自然，面带笑容，热情友好。
在自我介绍的过程中，语气要自然，语速要正常，语音要清晰，切忌慌慌张张、不知所措，或者心不在焉，满不在乎。
（3）把握分寸。销售人员自我介绍时应当把握好分寸。首先措辞要适度，对自己的评价要客观，既不要过分炫耀自己，也不要过分贬低自己，而应该实事求是、恰如其分地介绍自己;既要表现友好、自信和善解人意，又应力戒虚伪和媚俗。其次，介绍时间要适度，以半分钟左右为佳，如无特殊情况最好不要长于一分钟。为了节省时间，在做自我介绍的同时，还可利用名片加以辅助。
（4）掌握程序。销售人员主动自我介绍时，可以先说一声“您好”，或是先向客户点头致意，来引起对方的注意，然后再向客户报出自己的姓名、身份、单位及有关情况。介绍时语言要热情友好，充满自信；眼睛要注视客户，切忌目光游移。
销售人员被动进行自我介绍时，要应声站起来，趋前主动与客户握手，显示出想结识客户的诚意。握手后，双方应寒暄几句，然后交换名片，并用心记住客户的姓名和单位、职位等情况。
（5）讲究艺术。自我介绍要看场合，如与一人会见，问好后便可开门见山地进行自我介绍。如有多人在场，则在自我介绍前，最好加一句引言，例如，“我们认识一下好吗？我是……”作自我介绍时，不要把目光集中在一个人身上，最好环视大家。然后，将目光转向他们中的某个人，大家也会相应地作自我介绍。
（6）注重内容。一般来讲，自我介绍的内容由三个要素构成，即本人姓名、单位及职务，自我介绍要将这三者一气呵成。在初次见面时，一定要注意要报姓名和工作单位全称。当然，自我介绍的内容也可根据实际情况的需要来决定繁简。
2．介绍他人
在销售活动场合若有多人在一起，存在彼此不认识的情况时，销售人员应承担起介绍人的责任。
（1）掌握介绍的方式。由于实际需要的不同，为他人作介绍时的方式也不尽相同。具体如下表所示。
类型 释 义 举 例
一般式
也称标准式，以介绍双方
的姓名、单位、职务等为
主，适用于正式场合
“请允许我来为你们引见
一下。这位是卡秀公司营
销部经理王鹏先生，这位
是新鹊集团副总经理江嫣
小姐”
简单式
只介绍双方姓名一项，甚
至只提到双方姓氏而已，适用于一般的社交场合
“我来为大家介绍一下。
这位是谢总经理，这位是
徐董。希望大家合作愉
快”
也称强调式，用于强调其
中一位被介绍者与介绍者
“大家好！这位是飞跃公
司的业务主管杨先生，这
附加式 之间的关系，以期引起另
一位被介绍者的重视
是小儿刘放，请各位多多
关照”
引见式
介绍者将被介绍的双方引
到一起，适用于普通场合
“OK，两位认识一下吧。
大家其实都曾经在一个公
司共事，只是不是一个部
门。接下来的，请自己说
吧”
推荐式
介绍者经过精心准备将某
人举荐给他人，介绍者通
常会对前者的优点加以重
点介绍，适用于比较正规
的场合