【导入案例】
乔·吉拉德是美国最有名的营销专家，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他创造了一种巧妙的促销法被世人广为传诵。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄给每个客户12封问候信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称，人们称之为“乔·吉拉德卡片”。
1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，每年中就有12次机会，使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。
乔·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
【要点总结】
我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么客户要掏腰包去买你的商品呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。
令我们冲动的，是心情；而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋。脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。
因此，如果你能向乔·吉拉德一样维护客情关系，对客户以攻心为上，你也一样会令客户冲动地掏出腰包。
中国自古以来就重视人情化，“情感”在许多场合比“法理”还要重要。具体来说，销售人员应该做好与客户的日常回访维护，保持彼此情感沟顺畅通无阻。那么销售人员在日常回访中要注意哪些礼仪细节呢？
1．定期联络
销售人员在交易完成后可以通过电话、电子邮件、邮信等方式与客户定期联络。比如，电话联络既省时又省力，可以随时让客户感受到你的关心和体贴。在电话中，销售人员可以主动询问客户对产品使用的意见和状况，同时还可以了解客户是否又有新的需求。例如：“您好，××小姐，我是向您销售××的×××，我今天打电话是想问一下您在使用过程中觉得有问题吗？您如果有什么意见请直接告诉我，您的意见对我们企业来说非常宝贵……”当然，如果客户在电话中提出了一些相关的问题和建议，那么销售人员就要立即着手加以解决和处理，或者寻求企业其他部门的配合，帮助客户解决问题。再比如，销售人员可以通过电子邮件及时告诉客户相关商品的最新动态，以满足客户的信息需求。这样可以方便客户随时掌握相关商品的信息，从而更加关注你的最新商品动态。
2．适时回访
适时展开客户回访是获得客户积极认可的一种很重要的方式。在对客户进行回访之前，销售人员最好制订一个针对性较强的回访记录表，这样一来可以显示出你对这次回访的重视，二来也方便客户填写。另外，还有助于你更准确地了解客户的意见和需求。
在自制的回访记录表中，销售人员可以设置这样一些栏目：
（1）客户基本信息资料。主要包括客户的姓名、联系方式、现居住地等。
（2）客户意见。这是整个回访记录表的核心内容，销售人员可以通过此项内容更准确地掌握客户遇到的问题以及可能产生的不满等。
（3）客户期望。这个栏目可以设置客户希望商品销售企业做出哪些服务或者售后服务质量上有哪些不足等。这也是回访记录表的重要内容，销售人员可以参照这些内容更充分地了解客户的新需求。
3．提供便利
要想让客户在成交之后继续保持对产品的信赖和满意，那么销售人员首先应该尽可能地让客户感受到使用和享受商品的种种便利，让客户产生特别愉快的体验，从而主动成为销售人员的忠诚客户，同时他们还会介绍更多的新客户给你。
奥斯汀·D是一名医疗监控设备的销售人员，他清楚要关注客户的细节感受。他经常会自己制作一些临床应用手册，当哪家医院购买了他的设备时，他会给这家医院的每名相关医生提供一份。这份手册针对每名医生都要遇到的典型病例进行了说明。奥斯汀甚至制作了一个单独的培训手册，以供参与医疗监控的所有护士和技术人员使用。医院的员工对奥斯汀的售后服务大加赞赏，因为这在很大程度上简化了他们的工作，而其他销售人员却没有为他们提供过这样的售后服务。
4．特殊问候
在一些节假日或其他一些重要日子，销售人员应该电话问候或给客户赠送一些意想不到的礼品，给他们惊喜。比如在客户过生日时送上衷心的祝福，如果有机会能够得知其家人的生日，那更是令人开心的一件事，你不仅可