【导入案例】
小赵到某酒店参加洽谈会。在洽谈会上，她看见一位女士化着浓妆，发型十分夸张，浑身上下戴满各式首饰，从耳垂一直“武装”到脚脖子。给人一种与洽谈会格格不入的感觉。这种打扮的人，留给他人的印象，不是不尊重自己、不尊重别人、不重视洽谈、自以为了不起，就是没有一点儿教养。
【要点总结】
洽谈会又叫磋商会、谈判会，是指谈判各方充分阐述己方的各种设想，听取他方的不同意见，并通过详细陈述己方理由，反复同对方交换看法或做出某种让步，最后各方取得一致，达成协议。对销售人员而言，洽谈是一场知识、信息、心理、修养、口才乃至风度的较量，为了取得洽谈的成功，在洽谈会上要遵循一定的礼仪规范。
1．座位安排
在洽谈会上，如果身为东道主，那么你不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视座次问题。
只有在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能不予以重视。因为它既是洽谈者对规范的尊重，也是洽谈者给予对手的礼遇。
一般洽谈会以用长桌子或椭圆形桌子为宜，双方人员各自坐于桌子两侧。倘若谈判桌横放，那么面对谈判室正门的一方为上座，应请客方就座；背对谈判室正门的一方为下座，应留主方就座。如果桌子是竖放的，则应以进门的方向为准，右侧为上座，由客方就座；左侧为下座，由主方就座。
在进行洽谈时，各方的主谈人员应在己方一侧居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。假如需要译员，则应安排其就座于仅次于主谈人员的位置，即主谈人员右侧。
2．衣着打扮
销售人员在参加洽谈时，应整理好自己的仪容仪表，在衣着打扮上要正式一些，以表示对洽谈的重视和充分的准备；如果是非正式洽谈，可以穿得随便一些，给人以轻松、随和的感觉，这样显得更容易接近，有助于交流，取得共识。一般到豪华宾馆去洽谈，西装革履能够证明自己的身份和气度，使你感到心灵与环境的和谐；在普通的办公场所进行洽谈，可以穿得和平时上班一样，不用刻意打扮。
3．谈吐举止
洽谈时，销售人员的谈吐要轻松自如，举止文雅大方，谦虚有礼，尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可以礼貌地道“幸会”“请多关照”之类的话语。介绍完毕可略事寒暄，以沟通感情，创造温和气氛，此时话题宜以旅途经历、季节气候、文体活动、各自爱好或以往合作经历等为主，但要注意，开头的寒暄不宜太长，以免冲淡洽谈气氛。
洽谈时，销售人员应注视对方，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
4．语言使用
洽谈的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等几个阶段。在这几个阶段中，销售人员要注意语言的规范性和灵活性，用语要清晰易懂，口语要尽可能标准，注意使用文明礼貌用语，体现自身的职业道德和商业形象。洽谈时应注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语句不断、嗓音微弱或大吼大叫。
（1）报价。销售人员报价要明确无误，恪守信用，不欺骗客户。
在谈判中，报价不得变化不定，客户一旦接受价格，即不再更改。
（2）查询。在洽谈中，事先要准备好有关问题，选择气氛融洽时礼貌地提出，问话方式要委婉，用词要斟酌，不能把提问变成审问和责问。咄咄逼人的提问容易给对方以居高临下的感觉，使其产生防范心理，不利于洽谈。
一般提问的时机应选择在对方发言完毕之后、对方发言停顿间歇时、在自己发言前后及在议程规定的辩论时间等进行提问。当对方回答问题时，作为提问者应耐心倾听，不能因为对方的回答没有使自己满意，就随便插话或任意打断对方的话。在一般情况下，插话应借助一些特定的套话来实现，如“对不起，我能打断您一下吗”或“请停一下”等。
切忌气氛比较冷淡或紧张时提问，言辞不可过激或追问不休，以免引起客户反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。
有提问就有回答，洽谈过程中，作为被提问者答话时，要本着真诚合作的态度，针对提问者的真实心理，实事求是地回答对方的提问，不能闪烁其词，态度暧昧，“顾左右而言他”。如果对方对某个问题不甚了解，应以浅显易懂的语言进行解释，切不可流露出不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密，则应委婉说明，避免出现令人尴尬和僵持的局面。
（3）磋商。洽谈是什么？洽谈就是有关各方在合理、合法的情况下进行讨价还价。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度。应心平气和，求大同，存小异，发言措辞文明礼貌。
（4）解决矛盾。在洽谈会的整个过程中，销售人员要排除一切干扰，始终如一地对自己的客户有礼貌，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因