【导入案例】
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源和浪费金钱。对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀。一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
合同签订以后，等到巴西代表平静下来头脑不再发热时，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。
【要点总结】
商务谈判是一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有着特殊的要求。商务谈判礼仪，既是谈判者及其所代表的组织的一种形象体现，也是商务谈判本身内在运动的要求。同时，商务谈判礼仪，也是谈判者之间相互交流、沟通的一种行为规范，是对他人表示尊重的一种方式，它在一定程度上反映了一个国家或地区、一个民族或个人的文明、文化程度和社会风尚。
1．严格遵守时间
进行商务谈判时，按照事前的约定必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实中，有很多由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了的事例。
2．见面问候对方
商务谈判中双方人员见面，先要相互介绍，可由第三者介绍，也可自我介绍。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，以沟通感情，营造温和气氛。
3．坦诚进入正题
在营造轻松和谐的气氛后，顺利进入谈判的正题是双方所期待的。
可根据日程安排，先谈双方都容易达成的话题，本着协商原则与对方商定程序，主客双方或多方分别陈述有关事项的看法和见解。要注意主旨鲜明，中心突出，简明扼要。切忌含混不清，拖泥带水。力争引起对方的关注和好感，以求得到对方理解和肯定。注意尊重和理解对方，避免一开始触怒对方，引起焦虑和抵触情绪，这会严重影响后面谈判的顺利进行。
4．平等协商问题
交谈磋商活动是商务谈判的核心。商谈过程中，特别是在报价阶段以后，不可避免会出现分歧。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
重要的是正视矛盾，知难而进，以积极的态度商讨辩论，在平等互信的基础上协商，不时进行换位思考，寻找双方都能认可的切入点，深入交流，扩大成果。这就要求双方坦诚相见，在理解和信赖的基础上，毫无掩饰地表明己方对某个问题的看法、希望和担心。打消对方顾虑，消除戒备心理，平等对待对方，心平气和地表达双方意愿，并向既定目标逐渐靠拢。谈判人员具有开诚布公的豁达风度正是有修养的表现。
5．倾听、提问有礼
在商务谈判中，倾听与提问有技巧，要注意相关礼仪规范。
（1）倾听。听对方的发言时，要心、耳、脑并用，要专心并有鉴别地倾听，学会分析表面现象与深层原因，作客观公正的评判。不可偏听偏信，为表象所迷惑。不要抢话，在未领会对方意图的情况下就匆忙插话是不尊重对方的表现，不利于良好谈判气氛的营造。不要刻意回避话题，对对方提议充耳不闻。而应主动做出反馈性表示，诸如面部表情、动作或语言，表达自己的理解程度及希望要求。
（2）提问。提问在谈判中起着重要作用，有利于了解对方看法，收集信息，摸清对方意图。谈判者事先应准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时发问，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。对方回答问题时不宜随意打断，问题答完后要向解答者表示谢意。
【特别训练】
谈判中能否说服对方接受自己的观点，对谈判能否成功至关重要。
双方坦诚相见，在追求己方利益的同时，尽量考虑满足对方的要求，这是双方达成共识的关键。努力寻求双方的共同点，强调彼此利益的一致性，消除对抗情绪，赢得对方信任，淡化矛盾争端，多从对方的角度思考，让对方更容易接受己方的观点和看法。
说服要有足够的耐心，回答问题要讲究技巧。必须做深入细致的思想工作，做到动之以情、晓之以理、明之以法。要适当尊重对方的意见，给予对方足够的时间，让对方心悦诚服地接受你的意见。要诚信感化、成功说服，适当运用技巧，声东击西、欲擒故纵也是可以的。但是不能用欺诈的方法骗服，或用威逼的方法压服等，不得用其他涉嫌违法犯罪的手段谋求不法利益。