无论你的商业计划书涵盖的信息量有多大，运营数据始终是投资者最在意的重要因素。运营数据是测试产品是否符合市场的试金石。无论投资人审阅创业者的商业计划书还是观看路演介绍，融资的决定性因素仍然是运营数据。创业者在撰写商业计划书时要着重突出三个方面的运营数据，一是突出关键发展节点；二是突出用户及销售方面的关键数据；三是突出运营数据的增长趋势。
（一）突出关键发展节点
虽然行业领域和企业情况的不同会导致企业的关键发展节点不尽相同，但总的来看，初创企业的关键发展节点有以下5个（见图6-2-1）：
图6-2-1 企业关键发展节点
（1）营销观：把初创企业中出色的个人营销能力转变为整个创业团队的营销能力，实现营销的自我流通。产品的营销关过去了，企业就可以与产品共存。
（2）产品关：联结产品上下游的产品链，通过更多的渠道吸引用户群。产品关过去了，企业才可以成长。
（3）人才关：人才关不是指初创企业现有的人才数量，而是是否有人才培养体系。培养体系建立后，公司可以变得更强大。
（4）财务关：财务关的关键是企业利润与企业安全之间的平衡，促进资金增值。财务关过去了，企业就可以长久地发展。
（5）系统关：是指标准化的可复制的产品生产流程，系统关过去了，企业就可以保持稳定的发展。
初创企业犹如学步的稚童，在发展过程中难免会跌跌撞撞、遭遇坎坷。在平静湖面航行的小船是经不起风浪洗礼的。只有度过了关键的坎坷，企业才能越来越好。联想的创始人柳传志曾经讲述过联想公司发展的关键节点，下面分享给志存高远的创业者，希望能对你们撰写商业计划书、突出企业的关键发展节点有所帮助。
联想这家企业成立于1984年，它的第一款产品是“联想式汉字系统”，凭借这个系统积累了一些资金和企业管理经验。在20世纪80年代的计划经济体制下，联想通过与外企合作学到了关于企业管理的一些知识，柳传志决定开始做自己的产品，他经历重重困难拿到了生产许可，联想这个品牌诞生了，这是联想集团的一个关键发展节点。
再之后是1994年，信息化系统的蓬勃发展，对计算机行业造成了巨大冲击。联想品牌可以坚持下来继续发展，而且领先于其他的外国公司，中间付出了非常多的努力。2005年，联想在众人都不看好的情况下并购了IBM的PC部门，经过整合，联想在计算机方面的营业额达到了480亿美元。
2000年，联想集团在中国发展得很顺利，柳传志决定把业务向多元化延伸，并开始了投资的新业务，这些基金给联想提供了强有力
的现金支持。2008年，联想开始涉足财务性投资，2015年联想控股正式上市，在其他领域逐渐建立新的支柱。
除了上文中提到的5个关键节点外，个别企业还需要重点突出产品销售过程中的数据关，在商业计划书中突出能熟练地掌握数据和运用数据；突出信息关，因为对于一些行业来说，信息的及时性、准确性会大大影响企业的运作，影响企业的应变能力和执行能力；如专注新闻资讯的新媒体行业；此外还有危机关，企业在遭遇危机时的良好应变能力也是投资人关注的关键节点。
（二）突出用户及销售方面的关键数据
数据无处不在，充斥着用户及销售的所有方面，企业的运营必须基于数据。当企业掌握了用户和销售方面的数据后，就有了开展业务的基础。不再是基于经验的盲目操作，而是对症下药，更符合用户需求。
当企业掌握的数据足够多，做决策时就可以不再依赖主观判断，而是让数据成为决策的依据。甚至在理想情况下，如果企业可以掌握所有的数据，所有决策都可以基于数据做出。
数据对企业整体战略、目标的设定以及产品运营都有重要作用。在商业计划书中要突出用户及销售方面的关键数据，让投资人从关键数据中了解公司的运营情况。数据在有的企业特别是销售行业中的作用非常大，甚至不同级别的人掌握的数据也不同。
用户和产品销售的数据可以总称为运营数据，是衡量产品如何与市场互动的指标，即产品的市场适应性。按照重要性，可以对数据进行排序（见图6-2-2）。
在投资人眼中不包括运营数据的商业计划书故事就像是小说，因此在撰写商业计划书前，不仅要测试产品，还需要测试产品的市场反应。如果无法测试市场，至少要在小范围内把客户数据收集一下。即使你的产品只是一双袜子，商业计划书上的关键数据也足以给投资人留下深刻的印象。投资人感兴趣的永远是那些即使没有融资也可以成功的初创企业，成功的创业公司会将理论付诸实践，在市场中收集数据，主动创造、积极寻找出路，而不是等待投资人的融资。
图6-2-2 运营数据重要性排序
如果初创企业已经运营了一段时间，有运营数据，创业者可以选择性地在商业计划书中披露一些用户及销售方面的关键数据。
（1）用户相关数据：注册用户、活跃用户、日/月用户、客户的日/月活跃度、客户保留率、回访率、转换率、产品的使用期限、用户反馈等。
（2）销售相关数据：产品销售量、日常订单量、产品单价、毛利率、上一年度和当前季度的销售额、