在商务应酬时，为了与客户达成合作协议，许多人都选择低三下四的态度，试图让对方可怜自己，从而答应自己的要求。这在一定程度上有利于合作的顺利进行，但有时也会给对方一种“你软弱可欺”的感觉，从而得寸进尺地侵占你的利益。因此，不妨适当采取一点强硬的态度和措施，软硬皆施，一定能取得不错的效果。
商务应酬场上，如果你一反常规，理直气壮地求人，从气势上不输给对手，就会给对方造成一种错觉，使得对方产生这样一种怀疑：“这人可能有些来路。”这样一来，他就能很容易地替你办事了。
20世纪80年代初，国际市场需要润滑油基础油，我国西北一家石油化工公司了解了这一行情，不惜血本，按照国际标准生产出八种牌号的润滑油基础油，打入国际市场后，名声大振。可是，好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司将要亏损1000万元。面对危机，公司总经理认为，参与国际交易，自己是后起者，在强手如林的情况下，要挤进去不容易，应该马上想办法站住脚。如果一遇风浪就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。他决心带领公司同仁从夹缝中冲出去。为此，他亲自到欧美一些国家做市场调查，搜集信息，寻找合作伙伴，开辟新市场。
在美国北部，总经理找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部。他开门见山地说：“希望你们能买我们的产品。”对方说：“你凭什么让我们把别的公司产品推掉，而买你们的产品？”总经理列举了自己公司的三大优势：“第一，我们公司的产品质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货；第三，我们公司有自备码头，保证交货及时，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。”除了这三大优势，总经理还不紧不慢地告诉鲁布左尔石油公司的经理，美国的莫比尔石油公司已经购买了他们的产品。
莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了我国西北部这家石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对公司的产品做了质量评定。经检验，润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买的许可证。就这样，西北这家石油公司开辟了新的市场，在国际石油市场上占有了一席之地。
由此可以看出，有时理直气壮地求人不失为一种非常好的办法。设想，如果上例中的总经理在外国经理面前唯唯诺诺，企图利用别人同情来求得帮助，那肯定是另一种结果了。
因此，在商务应酬时，不仅要懂得以情感人，还要懂得理直气壮地求人，软硬皆施，才是商务应酬的方圆之道。