【导入案例】
贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手。当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务。因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。
接待拉弟埃的是印度航空公司主席拉尔少将。
拉弟埃到印度后，对他的谈判对手拉尔少将讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”（这是一句非常得体的开场白，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是，贵国是他的出生地。）这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。
不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。
【要点总结】
销售人员与客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败。换言之，开场白的好与坏，差不多就决定了一次推销的成功与否。开场白没有特别固定的模式和构成，因为它需要随着客户的年龄、性别、兴趣、地位等因素的变化而变化。但是万变不离其宗，开场白还是有一些基本的构成要件可以被销售人员所掌握的。销售人员如果掌握了这些要件，再联系实际加以运用，就可以达到最佳开场效果。
开场白的构成要件：感谢客户接见或直接问候客户；介绍自己，介绍公司；说明来访目的；探测需求。
我们可以用下面的案例来说明开场白的基本构成要件。
某办公设备销售公司的销售人员张哲拜访一位新客户：“刘总，您好！真要感谢您在百忙之中抽时间见我！……”（感谢客户）“刘总，您的办公室装修很有特色啊，您的眼光真是与众不同！……”（赞美）“我叫张哲，这是我的名片，请多指教！”（以交换名片作自我介绍）“刘总以前接触过我们公司吗？”（客户插话）“我公司在行业协会公布的最新竞争力排名中名列前茅，且是国内最大的为客户提供个性化办公方案的公司。我们了解到现在的公司不仅关注提升市场占有率、增加利润，还关心公司对外形象问题。我想您作为大型公司的负责人，一定也非常想了解怎样合理配置办公设备吧？所以，今天我来与您简单交流一下，看我们公司能否帮助贵公司完善这方面的工作。”（介绍来访目的，突出客户利益）“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？最关注办公设备的哪些功能，对价格、品牌有什么特殊要求？”（探测需求）通过以上例子我们可以了解，开场白要达到的主要目的就是让销售人员用简练的语言说出自己的拜访目的，引起客户的兴趣，使客户乐于与自己交谈下去。
1．看表式开场白
一些客户日常工作非常繁忙，自然惜时如金。面对这种客户，销售人员应用比平常更简洁的语言，快速说出此行目的即可。通常，销售人员尊重客户时间，体谅客户工作繁忙，会获得客户的好感，客户会在其有产品需要时，第一时间想起这个同样惜时如金、尊重客户的销售人员。
某销售人员面对一个日理万机的客户，用看表式开场白与其交流：“您有5分钟的时间吗？我想向您介绍一项让您公司既省成本又能有效提高生产力的产品。”
该销售人员一边说，一边摘下自己的手表摆在客户桌上。当距离5分钟还有10秒钟时，虽然还有一些细节问题他没有说完，但他却毅然收住话语，对客户说：“时间到了，如果您想听我继续讲完产品，我可以再继续。否则，我就此告辞，因为，来之前我就了解到您工作很繁忙。”
2．借力式开场白
借力式开场白其实是一种迂回战术，一般是借用介绍人的关系，使客户卸下心理防备。因为，客户都有“不看僧面看佛面”的心理，他们会给介绍人面子。所以，大多数客户对熟识的人介绍来的销售人员都礼貌有加。
销售人员： “张经理，您的好友李国华先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷设备感兴趣，因为这些产品为他公司带来很多好处与方便，而贵公司也是做这个行业的，他认为您也一定需要。”
张经理： “是吗！国华最近怎么样？他给我推荐的产品应该不错。”
销售人员： “上周我们见面时，他的精神状态不错。他说遇到好的产品总要向您推荐，独乐不如共乐嘛。”
张经理： “嗯！没错，那你就详细介绍一下你们产品有什么优势吧……”
介绍人必须确有其人，且销售人员与介绍人确实有过交流。销售人员万不可凭空杜撰出介绍人或夸大自己与介绍人之间的关系，否则，客户一旦与介绍人核对后，发现情况与销售人员所说不符，就会质疑销售人员的诚信。一个不诚信的销售人员，是无法获得客户信任的，更别谈与之签单了。
3．求教式开场白
在客户中，好为人师者大有人在。销售人员如果找到一些合适的问题向喜欢表现的客户请教，就会获得与其交流的机会。
销售人员：“何总，在计算机方面您可是专家，这是我公司研制的新型计算机，您看一下！”说完，他打开计算机，继续与其交流：“我今天来是想让您试用一下，帮我们公