您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”销售人员采用封闭性提问虽然掌握了谈话的主动权，但是却并不了解客户是否对谈话主题感兴趣，因而也不可能从客户那里得到太多的信息。当然，如果你确实已经了解了客户的需求以及他的兴趣，那么你就可以采用封闭性提问来获得直截了当的答案，以提高你的推销效率。
开放性提问，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。例如：“您认为我们的产品怎么样？”进行开放性提问既可以令客户感到自然，可以畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
（2）“为什么……”
典型问法:“为什么您会面临如此严重的问题？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对××产品情有独钟？”
（3）“什么……”
典型问法：“您遇上了什么麻烦？”“您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同想法？”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”“您对这种产品有哪些看法？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”
4．把握好提问的时机
是不是销售人员知道该问什么问题了就可以发问了呢？不是！还有一个问题，就是发问的时间。准确把握何时发问很重要。审时度势地提问，不仅容易立刻引起客户的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。
（1）即使你急着想要提出问题，也应该等客户充分表达之后再提问。过早过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响客户回答问题的兴趣。
（2）在客户还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。
（3）与谈判无关的一些问题，最好在谈判前、谈判后或中间休息时提出。
（4）要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。
（5）提问时要注意客户的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。
同时，提问时间的掌握要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“您需要改善工厂的办公效率吗？”“您家有高级音响吗？”也可以在引起客户注意以后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
销售人员通过巧妙地运用提问技巧，就能使客户说出他们对购买产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。
一旦客户向销售人员敞开心扉，说出自己的顾忌，销售人员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题了。
【特别训练】
有时候，无休止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但并不是所有销售人员都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
为此，对销售人员提出以下忠告：
（1）要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
（2）对于某些敏感性问题尽可能地避免。如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
（3）从见到客户的第一时间起，就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在充分了解的基础上的提问，才更具有针对性。
（4）初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
（5）提问时的态度一定要有礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
（6）选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
（7）提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。巧妙的提问有时能够达到长篇大论所达不到的效果。
（8）向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。
无论提出的是什么问题，都要求这个问题所引出的回答是一种积极的反应而非消极的反应。当然，应该避免让客户使用简单的“是”或“否”来回答问题，因为如果预期客户回答“不”的话，也就意味着这场交谈结束了。