【导入案例】
有一名推销员向客户推销本厂生产的4吨载重卡车，而客户坚持自己只需要2吨的卡车，为了使客户改变主意，推销员向其提出了一些探讨性的问题。
推销员： “你们运的货平均每次重量是多少？”
客户： “很难说，大概2吨吧。”
推销员： “有时候多，有时候少，对吧？”
客户： “对。”
推销员： “究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看您运什么货，另一方面要看在什么路上行驶，您说对吗？”
客户： “对。不过……”
推销员： “例如，在丘陵地区行驶，而且您那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些？”
客户： “是的。”
推销员： “您冬天出车的次数比夏天多吧？”
客户： “多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
推销员： “有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态。”
客户： “对，那是事实。”
推销员： “您在决定购车型号时，是否留有余地？”
客户： “你的意思是？”
推销员： “从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
客户： “当然要看它的使用寿命了。”
推销员： “一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，您觉得哪一辆车的寿命长些？”
客户： “当然是马力大、载重多的那一辆。”
推销员： “看来，你们厂应该买一辆载4吨货物的汽车，这样更合算些！”
【要点总结】
很多时候，那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法，在销售界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
1．向客户提问的好处
在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：
（1）有利于把握客户需求。客户需求的具体表现为他已经拥有的东西和他所希望得到的东西的差异。因此销售人员可以问客户“已有的”问题，如“对已经有的东西您喜欢什么”，然后问“想有的”，如“在没有的东西中您希望得到什么”等。通过恰当的提问，销售人员就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而对客户的实际需求有更准确的把握。
（2）有利于保持良好的客户关系。当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
（3）有利于掌控谈判进程。主动向客户发出提问可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。提问时，销售人员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。如：“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是客户最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与客户之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入谈判。
（4）有利于减少与客户之间的误会。在与客户沟通的过程中，很多销售人员都会遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
2．注意提问的礼仪细节
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中提出让客户感到尴尬或难堪的问题，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。例如：“你不认为这是由于你的无知所造成的吗？”“你是不是在没有弄懂操作规程之前就开始使用它了？”这样的问题会使客户感到尴尬和难堪，同时也容易挫伤客户的自尊心。因此，销售人员在提问之前必须谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河，给客户留下不被尊重和不被关心的印象。
销售人员提问的目标是尽最大努力了解客户，关注客户如何回答你的问题。因此，在客户回答时，就是要学会专心倾听对方的谈话，而不要鲁莽地打断他们。当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，客户会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会非常恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。
3．尽可能地进行开放性提问
要想用提问引起客户的兴趣，就必须精心构思能够吸引客户的开放性问题。这里所说的开放性提问是与封闭性提问相对的。顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在“对”或“错”、“有”或“没有”等有限的答案中进行选择。例如：“