【导入案例】
总机： “国家制造公司。”
汤姆： “请问比尔·西佛董事长在吗？”
总机把汤姆的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。
秘书： “董事长办公室。”
汤姆： “你好。我是汤姆·贝柯。请问比尔·西佛董事长在吗？”
汤姆先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：汤姆跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，汤姆希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：“西佛先生认识你吗？”
汤姆： “请告诉他，我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。请问他在吗？”
汤姆并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。汤姆只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。汤姆在谈话中，一直不忘记说“请问他在吗”，这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。汤姆也希望秘书小姐不再问问题。
秘书： “他在。请问你找他有什么事？”
秘书很直爽地回答，但附带了一个问题，问对方有什么事。
汤姆： “我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。请教你的大名。”
汤姆没有正面回答秘书的问题。汤姆只是重复说着公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，待日后再通话时，能拉近彼此的距离。
秘书： “我是玛莉·威尔逊。”
汤姆： “威尔逊小姐，我能和董事长通话吗？”
秘书： “贝柯先生，请问你找董事长有什么事？”
汤姆： “威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
汤姆确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再厉，试图突破困境。
他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。
秘书： “请等一下。”
汤姆的坚定语气，使秘书小姐不再难为汤姆。她把汤姆的电话转给董事长。
比尔： “喂！”
汤姆： “比尔，我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗？”
汤姆以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。汤姆以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。
比尔： “不知道。贵公司卖的是什么产品？”
汤姆： “我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗？”
汤姆提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。
汤姆不问比尔“是否愿意见面”，而问比尔“什么时候见面”，这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见汤姆”的问题。汤姆还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝汤姆的请求。
比尔： “嗯，让我想想……就安排到下星期二上午7点钟好了。”
【要点总结】
汤姆的电话约访非常成功，得益于他的目标非常明确，且措施有效。对方问问题，汤姆总会以简洁明了的话语答复，然后继续向“目标”迈进。获得对方的邀约是汤姆此时唯一的目标。汤姆是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动也不迟。电话约访在销售中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10％，就能提升5倍销售绩效。
那么销售人员怎样才能成功地让客户接受约访呢？
1．要明确电话约访的目的
电话约访的目的是为了约定与客户见面的时间和地点，让客户提前调整工作安排，在他认为比较合适的时间会面。所以在电话约访中，只需简短有力地讲述你的约访目的，而不要过多提及产品、自己和公司。
记住，你打电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里展开销售，不要谈与产品有关的任何细节问题，否则会拉长谈话时间，客户不会有耐心和兴趣听你长篇大论，反而影响约访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁，但要记住点到为止，别讲太多。
2．熟悉电话约访的步骤并准备好话术
（1）自我介绍。首先销售人员要介绍自己及公司，并询问对方是否方便接电话：“喂，陈总您好，我是泰康人寿的业务主任×××，有打扰到您吗？”开篇言语一定要简洁明了、开宗明义，不跟客户绕圈子。“有打扰到您吗”，这句话很多销售人员都不会说，要知道没有获得客户的允许，接下来的通话可能随时被诸如“我在开会”“我在开车”等理由拒绝，并有可能让客户厌烦。
（2）说出打电话目的。销售人员要说出打电话的目的并要求见面拜访：“您是一位成功的企业家，想