【导入案例】
杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话，甚至在饭店里订了个房间，以便随时同经理谈生意，但是他一无所获。“我已经没有信心了，”杜维诺先生说，“可是有人提醒了我，使我改变了策略。
我开始打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。”
杜维诺终于发现饭店经理是一个叫作“美国旅馆招待者”组织的成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。不论在什么地方举行会议，不管需要不需要他参加，他一定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是，杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。哈！得到的反应真是令人吃惊，经理跟杜维诺谈了半个小时，关于他的组织，关于他的计划，语调充满热情。告别时，经理还将那个组织的一张会员证给了他的“客人”杜维诺。
几天之后，那家饭店的大厨师突然打电话给杜维诺，要他立即把面包样品和价格表送去。大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位经理做了什么手脚？他居然被你打动了！”
想想吧！杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，最后却只用半个小时就解决了。他究竟做了什么手脚呢？没有，他只不过用心地找到了那位经理的兴趣所在而已。
【要点总结】
从杜维诺的例子看出，如果销售人员希望客户喜欢你，一定不要忘了谈论客户感兴趣的事。当你同客户谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起客户的兴趣，而打开话匣滔滔不绝地与你攀谈起来。当你们在客户感兴趣问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。
某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了做服装生意的李老板，其对越野型汽车十分感兴趣，而且品位极高。在经过一番简单的沟通后，小马把他们公司的产品手册交到了李老板手中。过了几天，李老板没有给小马任何回复，小马试着打了几次电话联系，李老板都说自己工作很忙，周末还要和朋友到射击场去射击。
后来经过多方打听，小马得知李老板酷爱射击，于是就上网查找了大量有关射击的资料。一个星期之后，小马不仅对周边地区所有的射击场有了一定的了解，还掌握了一些射击的基本知识。当再一次给李老板打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉他自己无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场，想请李老板周末出来玩。
周末，小马如愿以偿地在射击场见到了李老板。小马对射击知识的了解让李老板迅速对其刮目相看，大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，李老板主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉李老板：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最具品位的汽车……”
推销就在这种轻松的气氛中进行着。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某个话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那么客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
在与客户交谈时，我们不能只顾谈论自己的产品，而要选择客户感兴趣的话题，打开其“话匣子”，这样才能缩短和客户之间的距离，让客户更容易接受自己。
一般而言，客户可能会对以下话题感兴趣：
（1）提客户的主要爱好。如体育运动、娱乐休闲方式等。
（2）谈论客户的工作。如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
（3）谈论时事新闻。如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来议论。
（4）询问客户的孩子或父母的信息。如孩子几岁了、上学的情况，父母的身体是否健康等。
（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题。如房地产是否涨价、如何节约能源等。
（6）和客户一起怀旧。如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
（7）谈论客户的身体。如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
当然，对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。
【特别训练】
销售人员想要把话说到客户的心坎上，达到相谈甚欢的程度，除了要投其所好，还要注意“避人所忌”。
1．忌主动提及客户的隐私
客观地说，每个人都有一些不愿公开的秘密。尊重客户的隐私，是尊重他人人格的表现。所以，当销售人员与客户交谈时，切勿鲁莽地随意提及客户的隐私，这样，客户就会觉得你遵